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商业思维

大家好，我今天分享的主题是《大米行业遍布焦虑》。

近年，多少大米行业人普遍感受到了惶恐与焦虑。我们凭什么感到痛苦？

那是因为之前的高速增长嘎然结束了。

二三十年来，我们幸运地经历的高成长性，都来自两个宇宙级别的工程：

第一，城镇化。

1978开始，中国进入了城镇化进程，本质上是规模宏大的人口迁徙。特别是2000年，中国加入世界贸易组织（WTO）后，工厂企业开始大规模、大范围建设，大量农民进城务工。

8亿农民有6亿不在农村了，不种地就不留口粮了，吃工厂的饭，工厂就要买大米，大米需求在城市就被放大了，所以大米生意好做了，无论是米厂还是经销商都是闭着眼睛赚钱了。

到2022年，9.14亿人口已居住在城镇，20年，7亿人进城了。

7亿人是整个欧洲的人口数，或者两个美国的人口。他们都是要吃市场销售的大米。大米销量井喷式增长，一度大米加工产能严重不足。

第二，互联网化。

1994 年，中国正式接入全球互联网，2000年是电商元年，此时阿里巴巴似乎找对了方向，随后5年时间互联网创业发生了奇迹，大量产品搬上了电商平台，但更大部分的大米企业是没有能力抓住电商这道闪电的，变得开始抱怨焦虑，传统渠道大米销量下降，“一切都是电商的错”。

一、互联网30年之大改变

1.中国人的生存模式发生结构性改变

我们的农耕文明延续了几千年，必然造就了我们民族的性格特点和生存习惯。

① 依赖自然资源生存：自然规律与劳动力

当农民就是依赖自然资源生产，需要掌握自然规律，然后有劳动力。所以24节气很重要，男人是劳动力、牛是劳动力，这些都很重要。

米厂企业主就是严重依赖产能设备，以为有了大米加工设备就有了一切，加上认真生产就有好的回报。

这是一种固守着有限资源，长期生存下去的模式下发展出来的文化观念。

② 依赖系统生存：系统知识与服从性

在中国古代，有一个词汇叫做“吃皇粮”，即可以通过参加科举考试享受朝廷的俸禄。古代学习是为了吃皇粮，今天学习是为了 “考公考编进大厂”。

其实大米加工行业有句话：“天下粮食是一家！”，这是我们千载以来的观念中的最优生存模式：就是我只要成为大米行业系统的人，学习系统内的知识，不被系统抛弃，就可以获得系统的供养，在系统内生存下去。

依赖系统为生，无需理解市场规律和真实客观的现实。事实刚好相反，时代太快，米厂老板没有跟上，认为看得见的楼房车间设备才是财富，其实忘记了新时代思维才是永不枯绝的财富。于是没有学习新的市场规律，至少很少懂得市场营销管理，大都只是在做大米推销，殊不知推销与营销是有几个跨度的差别。不懂营销，大米就越卖越难买，不懂市场体系、价格体系、渠道体系的基本逻辑。

③ 依赖市场生存：商业规律与创新力

1949年，89%是农民，那时第一类和第二类模式生存的人占了中国总人口的95%以上。

然而，今天的局面是，中国已经有9亿人口居住在城镇中，他们无法再依赖自然资源为生。

这九亿人中，又有多少人能够依赖系统生存？

因此，曾经是少数人的生存模式，未来会成为大多数人的生存模式：即依赖市场生存，依赖商业规律和创新能力生存。

只不过，反向远离城市，生存在农村的大米加工企业主们，并没有快速掌握新的商业规律和创新能力，或者搞一些伪创新、假创新，比如建个办公楼，搞个展示厅，不停地参加部门组织的会展，精力完全不在市场营销逻辑上，总有一天来一场空，逐步觉得米厂经营举步维艰，这不光是产能过剩的问题，问题是不能出类拔萃的困境，水平都差不多，见面都说生意难做，端起酒杯一起焦虑。

今天大面积的惶恐、不安和焦虑，其实都是不知道未来该怎么经营下去。好的经营其实无非是这三种，就是依赖自然规律，还是依赖系统知识，还是依赖商业规律，至少掌握一项，就能活下去，可是大量的米厂还是按照主观想象，陈旧的认知，用过往的交易思维在经营米厂，那就难也。

2.用户诉求、市场需求的基本面发生结构性改变

① 用户诉求变了

在过去20年里，约7亿人的生活状态可以概括为“闯”。从乡村闯进城、从象牙塔闯进市场，人人都是初来乍到，都是从零开始适应环境，没有行业知识、没有城市生活经验，一切都不熟，一切都先应付再说。

如今，已有9亿人在城镇中生活，住的好住的不好，住下来了。之后，绝大部分人会终老于城市，进入一种生活的稳定态。

你会发现整体的中国人，不是那种仓皇应付的状态了，而是有了自己的熟悉感，有了对更多滋味的分辨，开始进入新一个阶段的诉求——自我安顿，活出生活的美感，活出自己生命的姿态。

这些美好的生活，是需要被服务的，又有多少大米企业、大米经销商做到了完美的服务，服务是大米产品与消费者见面的最佳途径，可是只有美团这样的平台在做服务，钱被平台赚走了，米厂老板剩不了几个可怜的铜板，能不焦虑吗？

② 市场阶段变了

从西方经济学的视角看，上一个时代可以被视为刚需时代。刚需的特征就是一个字“缺”——因为没有，所以需要。家里没有电视，所以需要买电视，家里没有沙发，所以需要买沙发。

刚需的反面是弹性需求。

弹性需求不是因为缺。比如，买大米不是为了吃饱，而是为了吃得开心，色香味，又有多少米厂说自己的大米没做文章，没有以次充好？没有服务马虎？有没有想办法贴近消费者的生活场景？这都是情绪价值，远比大米本身对价值大。

3.产品和服务的范式及企业观念能力模型发生改变

人变了，市场变了，用户的需求也随之转变。这不仅仅是因为生命的阶段和时代的更替，更是因为大家的知识结构和消费观念都在不断地演进。

这三十年的变化之一，以前我们会腹诽一个人太商业，现在会羡慕商业精英。

1.商业的本质是一种关系，成人达己的高效协同

长期以来，中国是人情社会。人们曾经崇尚重情义、讲感情的品质，而鄙视过于商业化和功利化的行为。

但如今的城镇化社会，我们的生活更多的支撑来自于商业系统。

我们和公司打交道，公司都是有限责任公司。它的功能和责任都是有清晰边界的。

可是太多的企业老板，包括大米行业老板还是痴迷于请客吃饭、按摩洗脚、四处拉关系、搞补贴、当代表委员、争取光环，逐步就走向了现代商业规则的反面，回头一看，大米生意没做好，钱倒浪费不少。

一直以来，商业价值观好像就是强者为王的价值观。

强当然重要，每一家企业都需要建立竞争优势。

但商业是一种关系。没有独立存在的生意，也没有独立存在的强。

一个产品存在，是用户需要它存在；一个企业存在，产业生态需要它存在；一个产业存在，是社会需要它存在。

一个米厂或者经销商的存在，是他们的大米为消费者需要，为产业生态需要，为社会需要；是他们的服务为消费者需要，为产业生态需要，为社会需要。

如果米厂做不到被需要，那老板就只有剩下焦虑了。

谢谢大家！

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（朱本说米承接米企现场诊断规划与合作，加微信咨询）另寻找30家有缘米厂共建全国大米社区团购市场。看到最后才算有学习精神的人。

（作者简介:朱本，微信公众号及今日头条、抖音、快手“朱本说米”同名账号，现从事大米加工企业经营，在湖北和东北开办大米加工厂，加工销售大米，大米行业19年。同时长期三农观察者，擅长大米企业经营管理、渠道建设与对合作经销商的大米社区团购、即时零售实践指导，以及米厂投资风控与并购重组，与同行朋友共进共赢。

武汉大学2000级市场营销本科及2007级工商管理硕士（MBA），曾任大学讲师、上市控股粮企营销总监。）

思考是美丽的花朵，学习‬是‬成长‬的‬良药‬，关注是‬进步的‬阶梯‬，相信是前进的力量。